化無形為有形：用象徵性行動稼動資源【歐素華】

作者｜歐素華
東吳大學企業管理學系副教授。專注於跨域創新與商業模式變革。


資源窘困，是創業家面對的現實常態。創業家可以拼湊手邊資源、延展運用可得資源、改變工作例規或人員角色以創新資源用途。這些都僅侷限於物理性資源（physical resources）之取用。但更聰明的創業家還懂得重新賦予資源新價值，以社會建構的方式（social resources），改變資源對他人的價值定位，進而學會以小搏大，換取他人資源。

隱性的社會價值

學者Zott & Huy (2007) 由「象徵行動」（symbolic action）整理創業家如何以特殊的社會建構方式，搏取資源。先說明何謂「象徵」。資源都具有本質上的價值（intrinsic value）或特定功能用途。例如，辦公室的本質就是提供人們上班工作的場所。但辦公室所處的位置地段，卻具有隱形的象徵性價值（symbolic value）。位處台北101大樓內的辦公室，或華爾街上的投資顧問公司，就是江湖地位的表徵。他的「社會」地位不但在專業領域被認可，更廣為一般人所熟知。

這就是「象徵」地位的社會影響力，同時具有經濟價值與社會資本。至於初生之犢的創業家，如何在社會底層奮發向上？又有何象徵性資源？讓我們看看專家們怎麼說。

吸引力法則

第一，求人不如求己，天助自助者。Zott & Huy (2007)提到，「求人不如求己」，創業家必須先由本身出發，經營個人能力認可（personal capabilities）。例如，哈佛、史丹佛等名校MBA畢業生，通常是某種專業能力的認可，也是一種身分認證，容易在相關領域得到學長姊的拉拔。

但如果沒有名校身分證，又該怎麼辦？兩位學者舉了一個有趣的例子，「在英語系國家，『做研究』是一種很高尚，很容易得到他人認可的行為。」拿著做研究的招牌，即使不是名校出身，也會散發一種智慧的光芒，讓他人願意接觸聊天，進而有智取資源的可能。

除了身分認同外，創業家本身的投入與承諾（personal commitment to the venture）也至為關鍵。「我們家老闆和幾位創業夥伴已經有六個月沒拿到薪水了！」這對於投資人來說，創業團隊咬牙苦撐，說明他們對自己研發產品的認同與信心，進而能吸引投資人的認同與肯定。「天助自助者」有效詮釋創業團隊的投入與承諾，能贏取投資人的認可，進而願意出手支援。

第二，看熱鬧，也看門道。除了創業家本身的能力與創業團隊的投入承諾外，兩位學者發現，創業團隊的「門面」也很重要。專業的印象管理，表現在企業的網站、辦公地點、員工穿著打扮上，學者稱為「專業的構型」（professional structures）。在網路世代，設計精良又專業的網站，除了有充分的資訊展現外，也經常會讓人產生好感。這是創業家打造門面最省力的作法。就有創業家指出，「我們的網站常讓人以為我們在業內有十年以上的經驗，但事實上，我們只有四年的資歷。」

熱鬧的門面，容易吸引投資人上門，但如何取信於人，就需要點真憑實據。在拿不出具體產品的現實下，創業家可以專業的工作流程（professional processes）取信於人。因此，在簡報時，如何體現公司專業的聘用制度、工作例規、研發流程等，成為另一種能力考核。

第三，得獎作品與潛力股。更精明一點的投資人，需要創業家拿出真本事，才能取信於人。得獎作品往往成為最重要的象徵物件，特別是該產業領域的重要獎項，他代表的是產業行家的專業認可與未來的市場發展性。

除了得獎作品外，正在發展中的半成品或產品雛形，也經常能引起投資人興趣。這些半成本的象徵意義在說明企業的持續投入與未來的發展性，甚至可以成為洽談合作良機的基礎。「千里馬」必須適時展現馬力，才能讓「伯樂」埋單投資。

第四，有關係，就有商機。「挾外力以自重」是創業家另一種特殊的象徵謀略。最常見的作法，就是找名家或有力人士擔任董事或投資人。無形的品質把關與機構保證，讓投資人願意相信新創企業的能力。例如，早期日本汽車大廠就很習慣邀請退休的經產省官員擔任公司董事，台灣的金融圈也經常邀請退休財經主管擔任董事。除了象徵意義外，更想借助他們與政府機構的連結與對專業法律制度的判斷，幫助公司及早因應，並做出適當的決策。

公司董事職務外，找到有力的合作夥伴或上下游廠商，也經常是某種特殊的品質保證，更有助於專業知識的取得。例如，台灣宏達電早期與微軟、歐洲電信公司合作開發行動裝置，就取得微軟對於軟體開發的專業知識與國際行動標準認證，甚至能取得未來三至五年的市場商機。

合法性資源

透過個人的能力與投入、專業的門面與工作流程、實質的得獎作品與產品開發、外部合作夥伴的關係連結，Zott & Huy (2007)發現，這些「象徵性」行動，其實背後也經常蘊藏高度的「功能性」價值；甚至當功能性價值已達到專業程度後，「象徵性」行動的重要性，就會逐步減弱。

Zott & Huy (2007)進一步闡釋，象徵性行動之所以能幫助創業家稼動外部資源的根本，正在於取得合法性，讓資源的交換與流動有了合情合理的解釋。

創業家的專業能力與專心投入，傳達某種認知合法性（cognitive legitimacy），讓投資人改變對創業家的認知，從認可專業到投資專業。創業組織的門面與流程，傳達的是結構與過程合法性（structural and procedural legitimacy），特別是某些專業領域的語言對話，往往就鑲嵌在這些流程中。

這包括製藥廠的新藥開發流程、媒體業的編輯流程、半導體業的產製流程等，往往是專業看行道的基礎。得獎作品代表的是結果上的合法性（consequential legitimacy）最具象徵性與說服力，也容易取得同行以外其他領域的認可投資。關係連結是一種同類相吸的合法性，又稱為素質合法性（dispositional legitimacy），正所謂「物以類聚」，可找到同類的支持，就像取得進入某個專業社群的通行證般，從此通行無阻。

象徵性行動的本質在建立合法性，更在建立一種身分認同。這對於資源匱乏的創業家來說，確實是當頭棒喝。當創業家到處調頭寸、謀資源時，其實應該反身自省：究竟創業家可以拿出什麼樣的「身分證」，讓行家願意投資，讓買家願意入手，讓身家逐步升值。

參考文獻

Zott, C., & Huy, Q. N. 2007. How entrepreneurs use symbolic management to acquire resources. Administrative Science Quarterly, 52(1): 70-105.

相關文獻回顧請見：說故事、得資源。