與強者共舞【吳彥寬】

作者：吳彥寬

政治大學科技管理與智慧財產研究所博士生，研究主題為制度創新、影視音產業、文化科技。


從曜越科技和BMW設計《Level 10》系列產品的研究發現，學術貢獻主要在於此案例可看出三種發現「與強者共舞」的原則。

一、弱勢對比

曜越選擇與BMW美國設計團隊合作，而非與德國設計團隊合作。這是因為從先前找Porsche的經驗中得知，在知名車廠的設計團隊是按地區別在較勁彼此的設計成績。而且，由於知名車廠的母公司都位於德國，所以德國設計團隊總是比較強勢。其他地區的設計團隊無時無刻都想塑造出代表作來和母國設計團隊一較高下。

所以，一方面可以說曜越發現和BMW美國設計團隊合作的機會，另一方面也可以說是曜越給BMW美國設計團隊一個機會，以創造代表作來和德國設計團隊對決。

二、隱性關聯

汽車和機殼兩個產品看似沒有關聯。但從使用族群來看，就會發現這都是白領階層男性的玩具。更進一步，從使用族群的行為來看，「改車」和「改機」都是這兩個產品使用上的特殊行為，也就是DIY（Do It Yourself）的意思，目的都是彰顯個人色彩與創意。所以，曜越透過這樣的隱性關聯，很柔順地讓BMW設計團隊不僅認同這個委託案的價值，也讓其認知到曜越在PC DIY的地位。

三、劣勢轉化

機殼體積大、毛利低，是整個電腦產業中最沒有利潤的零組件。從這個角度看，曜越完全沒有吸引BMW設計團隊與其合作的條件。但是，機殼是電腦的外觀，也是賣場裡最醒目，消費者第一眼就會關注的產品。這道理跟買車都是先對外型發生好感，才詢問內裝的道理一樣。

所以，機殼是彰顯設計能力的舞台，是BMW設計團隊自我廣告的通路。曜越提出的「共品牌」（Co-Branding）概念，更是正中下懷。

本文最主要的實務貢獻，在於回應中小企業面對強勢夥伴時，要如何吸引其關注與合作。

首先，可從「關係脈絡」來放大資源價值。曜越洞悉車廠設計團隊間的權力結構與競爭關係，放大所提出的機殼設計合作案對BMW美國設計團隊而言不僅是一個生意，或是獲得設計獎的機會，更是創造代表作，與德國設計團隊一較高下的決勝點。

再者，可由「時間脈絡」來堆疊資源價值。曜越資源有限，無法滿足BMW提出的設計案報價。創辦人窮中求變，用「第二個委託案」的承諾，除了換得50000美金的折價外，更重要的是取得從設計到產品上市後變現的時間。

最後，可由「流程脈絡」聚焦資源價值。曜越資源實在匱乏，根本買不起BMW完整的設計。所以，曜越先分析BMW設計團隊的產出步驟，得知其是採先產出7張圖供客戶選擇3張圖後，再完成生產製造等細部設計後，才提出作品讓客戶決定最終設計的流程。配合曜越OEM起家的代工製造能力，曜越負責人聚焦在取得BMW設計團隊的設計構想，請其僅須完成7張設計圖，曜越也配合BMW的規定，只取走選擇的3張，由曜越自行完成後續的細部設計。