鬼谷子曰：「為強者，積於弱也；為有者，積于曲也；有餘者，積於不定也。此其道不行也，柔弱勝於剛強，故積弱可以為強。」
這段話的意思是說，強大，是由微弱累積而成；直壯，是由彎曲積累而成；有錢，是由貧窮積累而成。所以遇到強者，不要硬碰硬，可以由他最強的地方去找出最弱的地方，再以此發展出因應之道。
研華以電腦模板產品進入大陸市場時，以技術追隨者的角色（弱勢者），去面對全球規格的制定者，控創亞洲（Kontron Asia）（強勢者）。在高層客戶完全被控創佔領，而底層客戶又出不起高價的狀況下，研華只能切入中層客戶。然而中層客戶只認品牌，研華對他們來說是陌生的。想讓中層客戶改變主意，只能依靠經銷商。可是，經銷商與控創合作多年，研華想與其合作，相當難。
研華針對經銷商被邊緣化的風險，提出三項訴求：第一、研華是控創電腦模板研發聯盟創始會員，兩家技術具兼容性，未來不用擔心產品排斥問題；第二、研華的工業電腦行銷全球，雖然在大陸不具知名度，卻是列入國際型客戶的合格採購廠商名單之中。研華可以先協助經銷商銷售工業用電腦周邊產品，由研華「引薦」給國際大廠；第三，研華具有技術優勢，可支援維修服務，降低經銷商成本負擔，又能讓客戶看到經銷商有存在價值。
研華總經理何春盛解釋，當遇見強大對手時，如果貿然正面迎擊，往往弱勢者是處於下風的，也會造成不必要的損兵折將；但是弱勢者也不是「弱者」，這時可以先避開鋒芒，另尋出路。研華的出路便是將經銷商轉變成「分公司」。
對中層客戶而言，最困擾的就是控創的維修。因為控創的電腦模板是高端產品，所以需要經過嚴密的檢驗，一旦有問題就必須要送回德國原廠檢修。這一送修，往往就要好幾周，讓中層客戶作業中斷。控創的「強」是精密維修，而其恰恰也是它的「弱」，維修速度緩慢，費用又昂貴。
見此機會，研華便與經銷商合作，提供免費「駐地維修」，協助中層客戶與控創溝通，理解故障原因，儘量不要將產品送回德國原廠檢修。這樣，中層客戶降低維修費，又能即時恢復作業；控創也樂得輕鬆，有更多時間投入高端客戶。
如此一來，中層客戶開始找研華採購其他工業電腦產品。也因為中層客戶對技術採購不熟悉，需仰賴研華的專業諮詢，最後使得研華成為他們的技術顧問。蕭瑞麟解釋，逆強的重點不是去對抗、忤逆強勢者，而是循著強勢者的強處逆向去尋找，必能找到強勢者的弱點；然後再根據強勢者的弱點，弱勢者便可逆向找出自己的強項，成功立足於市場。
-->
研華以電腦模板產品進入大陸市場時，以技術追隨者的角色（弱勢者），去面對全球規格的制定者，控創亞洲（Kontron Asia）（強勢者）。在高層客戶完全被控創佔領，而底層客戶又出不起高價的狀況下，研華只能切入中層客戶。然而中層客戶只認品牌，研華對他們來說是陌生的。想讓中層客戶改變主意，只能依靠經銷商。可是，經銷商與控創合作多年，研華想與其合作，相當難。
強勢出擊只會損兵折將，避實擊虛才能以弱勝強
控創「強」在於技術領先，有能力生產「軍規」（軍事用的電腦規格）產品。相比之下，經銷商就顯得弱勢。控創發現，其實不需透過經銷商，就可以直接接單。控創積極擴張大陸的經營範圍，令經銷商感到被邊緣化。控創過於強，因而使得經銷商人心惶惶，成為控創的「弱」。研華針對經銷商被邊緣化的風險，提出三項訴求：第一、研華是控創電腦模板研發聯盟創始會員，兩家技術具兼容性，未來不用擔心產品排斥問題；第二、研華的工業電腦行銷全球，雖然在大陸不具知名度，卻是列入國際型客戶的合格採購廠商名單之中。研華可以先協助經銷商銷售工業用電腦周邊產品，由研華「引薦」給國際大廠；第三，研華具有技術優勢，可支援維修服務，降低經銷商成本負擔，又能讓客戶看到經銷商有存在價值。
研華總經理何春盛解釋，當遇見強大對手時，如果貿然正面迎擊，往往弱勢者是處於下風的，也會造成不必要的損兵折將；但是弱勢者也不是「弱者」，這時可以先避開鋒芒，另尋出路。研華的出路便是將經銷商轉變成「分公司」。
翻轉強弱的關鍵，從恐懼裡找尋解方
何春盛指出，我們必須先消除經銷商的恐懼心，他們害怕失去代理權，那就不要讓他們成為我們的「經銷商」，而是變成我們的「分公司」。這個策略是與經銷商合資另成立一家公司，與研華合作銷售工業電腦產品，唯獨不賣電腦模板。研華以子公司之名，介紹經銷商去參與各國際大廠的標案，讓經銷商獲得額外財源。經銷商原本因規模小，沒有資格參與國際大廠的採購案；掛上研華子公司的名號，就成為合格採購廠商（其實是業務單位的角色）。經銷商自然而然成為研華的重要盟友。對中層客戶而言，最困擾的就是控創的維修。因為控創的電腦模板是高端產品，所以需要經過嚴密的檢驗，一旦有問題就必須要送回德國原廠檢修。這一送修，往往就要好幾周，讓中層客戶作業中斷。控創的「強」是精密維修，而其恰恰也是它的「弱」，維修速度緩慢，費用又昂貴。
見此機會，研華便與經銷商合作，提供免費「駐地維修」，協助中層客戶與控創溝通，理解故障原因，儘量不要將產品送回德國原廠檢修。這樣，中層客戶降低維修費，又能即時恢復作業；控創也樂得輕鬆，有更多時間投入高端客戶。
如此一來，中層客戶開始找研華採購其他工業電腦產品。也因為中層客戶對技術採購不熟悉，需仰賴研華的專業諮詢，最後使得研華成為他們的技術顧問。蕭瑞麟解釋，逆強的重點不是去對抗、忤逆強勢者，而是循著強勢者的強處逆向去尋找，必能找到強勢者的弱點；然後再根據強勢者的弱點，弱勢者便可逆向找出自己的強項，成功立足於市場。
沒有留言:
張貼留言