從離水之魚到游刃有餘：跨國企業的合法性轉譯【莊耿勛】

作者：莊耿勛｜政治大學科技管理與智慧財產研究所 112屆碩士生。

研究興趣：再脈絡、衝突邏輯、場景金融設計

 

在全球化背景下，跨國企業在不同市場尋求發展機會，但面臨的挑戰之一是如何獲取當地合法性。合法性不僅關乎企業在市場中的存續能力，也影響其獲取資源、建立合作關係以及贏得消費者信任的可能性。此文獻提出取得合法性的框架：即興創作、融合到最佳化，為跨國企業的在地化策略提供一個淺顯易懂的理論視角。本文除了借鏡H-Farm案例，也將探討該理論框架在越南滙豐案例中的適用性，並比較兩者在不同階段的異同。

即興創作：跨國企業的初步嘗試

H-Farm 在義大利創立之初，對矽谷孵化器模式的運作細節缺乏深入理解，因此只能透過與當地企業家建立聯繫，以即興方式（Improvising）摸索適應市場需求的模式。它強調本地認證工作，以彌補市場對數位創業有限的認知，並藉由舉辦創業競賽等活動來吸引關注。與H-Farm類似，越南滙豐在進入市場的初期，嘗試複製其全球信用卡與個人貸款模式，然而，越南的現金經濟與信用體系不完善，使得這一標準化模式難以直接推行。滙豐並未立即調整策略，而是依賴傳統的全球模型，如固定利率貸款與信用卡分期付款，這導致產品推廣困難，尤其是在無信用記錄的客戶群體中。

兩者的相似之處在於，它們皆在初期面臨「全球模式」與「當地市場現實」的脫節，並需透過即興調整來應對挑戰。然而，H-Farm 更早意識到建立本地聯繫的重要性，而滙豐則因過度依賴全球標準，在初期未能迅速獲取當地合法性，導致進入市場的困難度更高。

融合階段：國際化與本地化的權衡

H-Farm 在市場站穩腳跟後，開始提升類別合法性，透過與國際加速器的合作來確保模式符合全球標準。這一策略讓其能夠在國際市場獲得更高認可度，也吸引更多國際創投機構的關注。而越南滙豐在經歷初期困難後，意識到原有設計失效，開始借鑑本地銀行與金融科技公司的成功經驗。它嘗試推出小額信貸產品，例如 HSBC Quick Loan，並導入替代數據風控模型，以降低對傳統信用評估的依賴。此外，滙豐開始與本地支付平台合作，利用數位支付場景來獲取客戶數據，提升貸款產品的適用性。

在融合階段，兩者皆透過與本地及國際資源的融合來提升自身合法性。然而，H-Farm 的策略更偏向於「國際化」，通過與全球創業生態建立聯繫來增強自身影響力；滙豐則更注重「在地化」，借助本地金融科技公司的數據與技術來彌補早期市場適應的不足。

最佳化階段：雙重合法性的追求

雙重合法性（Dual Legitimacy）是指企業同時需要獲得來自地方層面的合法性（Local-level Legitimacy）以及需要獲得類別層面的合法性（Category-level Legitimacy），也就是滿足在地認可後，跨國子公司依然需要國際級別的認可。

隨著孵化器模式在義大利逐步獲得接受後，H-Farm 進入最佳化階段，同時維持當地合法性並展現國際獨特性。它一方面通過本地資源的優化來與競爭者區隔，另一方面則積極參與全球創業社群，以提升國際競爭力。而越南滙豐在市場站穩腳跟後，也開始追求「全球標準」與「在地需求」的雙重最佳化。為了應對現金經濟，推出「儲蓄連結貸款」以符合越南的儲蓄文化與現金偏好。同時，利用自身的全球網絡，提供多幣種貸款與跨境服務，以吸引外籍人士與高淨值客戶。兩者在此階段的共同點在於，它們皆需同時在當地與國際層面展現獨特性，以應對雙重合法性壓力。

洞見：合法性獲取框架的適用性與局限性

H-Farm 案例提供合法性獲取框架的視角，然而，滙豐的案例顯示，企業在不同市場的具體行動會因行業特性、市場環境以及監管條件而產生顯著差異。儘管，兩者皆經歷「即興創作、融合、最佳化」的演變，並應對雙重合法性壓力。但是，滙豐的在地化可能更為複雜，因為它不僅面臨監管挑戰，還需要處理消費者對產品的根深蒂固習慣。

此外，滙豐的策略更強調再脈絡，即將全球資源轉化為在地競爭優勢，而非單純複製國際標準。因此，在高度監管、文化特性強烈的市場中，企業可能需要進一步發展在地調適的理論，才足以證明擺脫「離水之魚」的困境。

參考文獻

Tracey, P., Dalpiaz, E., & Phillips, N. (2018). Fish out of Water: Translation, Legitimation, and New Venture Creation. Academy of Management Journal, 61(5), 1627-1666.