作者：張容榕｜銘傳大學國際企業學系副教授。
研究興趣：文化創新、創業生態系、數位轉型、資源巧謀
重新翻讀 Fisher, Neubert, and Burnell (2021)，起點其實很單純，只是回應老思一句「讀文獻需要再聚焦」的提醒。先前我將文章整理為「一個故事、兩種感動、三個時機」，這樣的歸納確實清楚、好記，也大致涵蓋了論文的主要論點。然而，當我再次回到文本本身，放慢速度，一段一段細讀與拆解，才逐漸意識到一個盲點：我們太習慣把複雜內容整理成「一眼就能懂」的版本，卻容易忽略這些看似簡單的說法，其實來自大量推論、比較與鋪陳。
這篇文章真正值得細讀之處，並不只在於最後能被整理成幾條清楚的結論，而在於作者如何一步步鋪設問題、對照既有研究、收斂概念邊界。那些尚未被簡化的段落，正是理論力道所在，也提醒我：聚焦不等於省略過程，而是要看清規則是如何被推導出來的。
用故事開場
第一個讓我重新留意的亮點，在於這篇文章的開頭方式。多數學術論文往往從「過去研究指出……」或「既有文獻顯示……」起筆，迅速進入理論脈絡；相較之下，這篇研究卻選擇從一段 Podcast 的對談故事展開。語氣自然、鋪陳平順，讀來更像是在聽一位創業者回顧自身經歷，而非閱讀一篇典型的學術文本。
這樣的開場並非修辭上的巧思，而是與作者欲討論的核心問題高度呼應：創業者如何透過敘事，動員他人的注意與支持。敘事不只是研究對象，也成為論文寫作本身的實踐方式。形式與論點彼此呼應，使開場本身即構成論證的一部分。
第二個關鍵亮點，來自我在文中反覆看到的一個詞──mobilize。細想之下，這個詞用得極為精準。「動員資源」並不是因為一無所有，而是如何將那些早已存在、卻尚未被整合的要素重新集合、重新聚焦，朝向一個有意義的目標。於是，mobilize resources 不再只是抽象的口號，而被界定為：讓原本分散、未發揮作用的資源，轉為能夠被運用並產生影響的行動力。
在這樣的理解下，文章關心的從來不是「有沒有資源」，而是資源是否被啟用、是否被串連，以及是否被引導走向行動。換言之，關鍵不在條件本身，而在敘事是否具備讓資源動起來的能力。基於這個脈絡，我進一步整理出文中三個關鍵詞，作為理解資源巧謀敘事的三個重點。
三個關鍵詞：找意義、找用途、找對象
找意義（Finding Meaning）：文中有一個耐人尋味的詞——discursive。它在日常語意中帶有「散漫、不聚焦」的意味，但在學術脈絡裡，指的是透過敘述進行推論，進而賦予事物意涵。這層轉換，正好點出資源巧謀敘事的核心所在。
創業者手中往往握有許多乍看與創業無關的元素，例如臨時起意的嘗試、零散的素材，或是不被主流市場看重的資源。作者關心的並非這些東西「像不像」創業資源，而是能否被放入一個說得通的故事之中，使其開始承載意義。一旦敘事成立，原本被忽略的元素，便不再只是偶發行動，而成為有方向的選擇。
若從灣聲的案例來看，這正是「定位與取捨」所展現的力量。當敘事主軸一開始便指向「台灣的音樂、台灣作曲家的作品」，那麼結合本土戲劇、原住民舞曲、在地編曲者的實驗形式，甚至與台灣畫家的視覺創作相互呼應，都能在同一脈絡下被理解。素材不僅增加，更重要的是，意義得以在不同層次上持續延伸。
找用途（Finding Use）：另一個讓我反覆思考的詞，是 inadequate。它並不等同於「沒有」，而是指「不夠好、不被看好」。這一點相當關鍵，因為許多時候，創業者面對的困境並非資源缺席，而是既有條件未被信任、未被肯定。
放在灣聲的脈絡中，「編曲」正是一個清楚的例子。古典音樂早已存在於國際舞台，台灣本土音樂也具備深厚基礎，問題不在於內容貧乏，而在於缺乏讓它們被重新看見的方式。編曲在此扮演的角色，並非發明新素材，而是改變既有元素的使用方式，讓古典語彙與本土音樂彼此交會、相互襯托。結果不是資源被憑空帶來，而是原本就在場的條件，被放到了更合適的位置上。
找對象（Finding the Right People）：最後一個我特別偏愛的詞，是 marshaling support。marshal 本身就帶有指揮、帶領的意味，提醒我們：動員從來不是平均分配力氣，而是先找到關鍵角色，再由此擴散影響。
這一點在灣聲的發展歷程中格外清楚。後援會的存在，不僅是財務上的支撐，更是地方關係、信任與連結得以擴大的重要節點。找到對的人，往往比同時接觸許多人來得有效，因為信任並非線性累積，而是透過關係網絡逐步放大。
回到文章本身，作者指出，資源巧謀敘事若要成立，敘事的組織方式必須同時包含三個要素，彼此相互支撐，缺一不可：第一，清楚說明所面臨的阻礙，讓聽者理解困難所在；
第二，交代已經發生或正在進行的行為，使敘事不流於空談；第三，讓這些行為展現出出乎預期的資源運用方式，從而說明為何值得他人投入支持。
創業敘事的四項洞見
洞見一：獨特性。既有的創業敘事研究，如身分敘事或機會敘事，已累積豐富成果，卻長期忽略一個關鍵問題：創業者究竟「做了什麼」。Fisher et al. (2021)指出，現有敘事類型多半停留在角色認同、結果詮釋或情緒經驗，卻未系統性處理過去或當下的行動本身。相較之下，「資源巧謀敘事」並非重複強調努力或出身艱難，而是聚焦行動如何在受限條件下被組織、被說明，並因此產生說服力。文章透過圖表比較不同敘事類型，清楚指出其在時間指向與敘事焦點上的差異，也因此補足既有理論無法說明 Airbnb 案例的缺口。
洞見二：操作性。多數研究僅指出「故事有助於動員支持」，卻未說明其運作方式。本文進一步拆解情感與認知兩條作用線索，說明兩者如何同時推動支持行為。情感層面上，「驚訝」能打破既有預期，吸引注意並促使態度轉向；認知層面上，行動本身成為一種訊號，讓旁觀者推斷創業者的能力、承諾與可信度。作者並未假定先後順序，而是以模型呈現兩條線索並行，最終匯聚為實際支持。這樣的分析，使「講故事為何有效」不再停留在直覺，而具備可理解的推理基礎。
洞見三：邊界性。本文另一項重要貢獻，在於指出資源巧謀敘事並非在所有情境下皆具說服力。當資源匱乏成為常態，相關行動便不再引發注意，敘事效果隨之減弱。作者以馬拉威風車少年的例子說明，當地社會早已習慣以有限條件完成事情，行動本身難以引起共鳴；反而是外來觀眾產生強烈反應。同樣地，對於經驗豐富的連續創業者，投資人更在意過往表現，若再訴諸早期的小規模嘗試，反而顯得多餘。這些討論提醒我們，理論的價值不僅在於說明何時奏效，也在於界定何時失靈。
洞見四：應用性。作者特別強調行動的「近期性」。相較於多年以前的經歷，近來的行動更容易被視為反映當下狀態，因此具有較強的說服力。這也解釋了為何老牌企業反覆講述創業初期的故事，往往難以引起共鳴。近期行動之所以有效，不在於情懷，而在於它讓聽者得以判斷創業者現在是否仍具備應對困境的能力。作者亦提醒，若敘事與實際行動脫節，支持者很快便能察覺，敘事反而可能失去信用。
由繁入簡，再回到思考本身
回顧先前以「一個故事、兩種感動、三個時機」所做的整理，確實有助於理解重點，卻容易忽略規則的來源。重新閱讀本文後，更能看清資源巧謀敘事的核心並非「缺乏資源時如何應付」，而是當面對看似零散、不被看好的條件時，是否能透過行動賦予意義、找到用途，並說明為何值得他人投入。這樣的能力，不只關乎創業，也同樣適用於研究本身。
參考文獻
Fisher, G., Neubert, E., & Burnell, D. 2021. Resourcefulness narratives: Transforming actions into stories to mobilize support. Journal of Business Venturing, 36(4): 106122.
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