創新者的突圍：以正當性行動撬動資源【陳懿軒】

 

作者：陳懿軒｜國立政治大學科技管理與智慧財產研究所博士研究生。

研究興趣：組織調適、數位轉型、創新採納

 

創新往往伴隨資源重新分配，而資源的流向取決於組織內部的協商與判斷。對於位處邊緣或手中資源有限的行動者而言，單靠自身資源通常無法推動決策，因此必須主動採取正當性行動，讓利害關係人願意投入注意力與資源。這些行動多半出現在特定情境下，例如組織結構調整、策略方向轉移、決策權限上收，或市場條件出現變化。當原有推進方式失去作用，創新者便會啟動一組相互連動的行動作法，逐步為創新與團隊爭取立足空間。

尋求回饋（Seeking Feedback）：讓構想站得住腳

正當性行動往往從蒐集回饋開始。當行動者察覺既有說法無法說服他人時，會先著手累積可供說明的結果。透過內部測試與外部市場回饋，創新逐漸脫離構想狀態，而轉化為可以被檢驗的結果。實務上，團隊常邀請內部工程師試用原型，確認產品是否符合既有技術慣例與專業期待，藉此取得同儕支持。同時，團隊也會蒐集市場回饋，用數據說明產品如何補強現有產品線，或開啟新的需求情境。這些回饋隨後成為溝通與協商時的重要素材，使討論得以圍繞具體成果展開。

此一邏輯同樣適用於外部資源獲取。小米在進入硬體市場之前，便透過「橙色星期五」活動，每週更新 MIUI 系統，並根據用戶意見快速修正。這種高頻互動累積了大量活躍用戶與使用紀錄。當供應商質疑小米手機是否賣得動時，小米直接拿出論壇活躍度、用戶參與情況與預售訂單量，說明需求早已存在。無論是組織內部測試或外部社群經營，尋求回饋的關鍵作用都在於，讓原本模糊的潛力，轉為具體可說明的主張。

建立關係（Relationship Building）：放大行動影響力

在組織層次中，回饋常需透過核心部門或關鍵主管的支持，才能轉化為決策動能。因此，行動者會主動經營關係，讓證據能被重要行動者採納，並持續被放大。透過與核心單位的合作，行動者強調彼此目標相連，降低內部疑慮，使創新被視為整體發展的一部分。

小米的做法則進一步延伸到生態系層次。當小米開始籌備手機生產時，它面對的挑戰不在公司內部，而在整個供應鏈是否願意相信這個新進者。此時，小米選擇優先建立關鍵外部關係。高通急於拓展中國市場，小米則以快速成長的用戶規模與高度參與的社群，說服高通投資並提供晶片支援。這段合作本身，便成為小米可信度的重要來源。隨後，小米在與富士康等供應商洽談時，刻意展現與高通的合作關係，讓對方意識到，這並非單一團隊的嘗試，而是一個已被重要產業夥伴看重的專案。透過這種方式，小米把個別證據嵌入整個生態系網絡之中，使正當性在多方互動中逐步累積。

遊說（Lobbying）：用象徵與敘事推動決策

當回饋與關係逐漸到位後，創新者便會進入更直接的說服階段。遊說的重點在於，如何透過敘事重新組織既有資訊，影響決策者對行動方向的理解。這類溝通包含正式簡報、產品展示與持續互動，其核心並非單純列舉優點，而是將產品放進一個有吸引力的發展想像之中。過程中，創新者會調整資訊呈現方式，集中強調最能引發共鳴的部分，讓決策者願意跟進。

小米在生態系層次的遊說同樣具有代表性。2011年日本大地震後，多數企業選擇暫緩與日本供應商接觸，雷軍卻親自帶隊飛往大阪，與夏普洽談螢幕供應。這趟行程本身就傳遞出強烈訊號，展現小米對合作的重視與承諾，最終促成關鍵合約。後來，小米高層提出「Nokia像松樹，長得高大但死得快；小米要像竹林，靠地下根系連結無數竹子」的說法。這個故事用來描繪小米如何透過價值觀與供應鏈，把多家生態鏈公司串連在一起，快速生長、持續擴張。這個隱喻成功地將小米的商業模式，從單純的交易關係重構為共生系統，讓合作夥伴與投資人更願意接受其擴張邏輯。

結語｜跨越邊界：無所不在的正當性策略

正當性行動並非隨機發生，而是源於資源受阻或機會稍縱即逝的迫切壓力。成功的行動者不只是技術夢想家，更是熟稔權力運作的策略家。他們懂得辨識情境觸發點，利用資訊落差建構敘事，並在規範邊緣試探，逐步鬆動僵化的資源配置；同時，在不確定性擴大之前將其吸收，從而降低衝突爆發的可能性 (Bunduchi, 2017)。

值得注意的是，這套「回饋、關係、遊說」的行動邏輯，不僅適用於組織內部的向上管理，更可延伸至外部生態系的競合 (Shi, Liang, & Ansari, 2024)。無論面對的是上級主管、供應商產能或通路資源，只要關鍵資源掌握在他者手中，主動建構正當性，就是邊緣創新得以存活並擴張的必要手段。

參考文獻

Bunduchi, R. 2017. Legitimacy‐seeking mechanisms in product innovation: A qualitative study. Journal of Product Innovation Management, 34(3): 315-342.

Shi, X., Liang, X., & Ansari, S. 2024. Bricks without straw: Overcoming resource limitations to architect ecosystem leadership. Academy of Management Journal, 67(4): 1084-1123.