用脈絡來採訪【陳思齊】

作者：陳思齊，東吳大學企業管理學系碩士班研究生，研究開放式創新，在資源豐富的企業中挖掘，以實地考察的方式，使用商學理論與質性研究的探勘工具發覺新元素



文中，訪談者先聊到俞國定學長過去當兵時，創出一個遊覽車事業的故事，並試圖了解整個事業過程中所遇到的挑戰，最後如何逆勢創新。訪談者如何透過訪談技巧，藉由過去年輕成功的創業，更深層地挖掘到俞國定學長經營商業週刊的脈絡，真正的策略思維，而非只是策略的運用。

脈絡化

高超的訪談者，就如同超級業務員一樣，一開始的見面總不能開門見山地談公事。寒暄問暖或是透過暖機性的問題讓受訪者進入相同的頻率，都可以使後面的過程更加順利且有成效。文中，訪談者試著了解俞國定學長當兵的小事業，一開始為何會有創辦遊覽車探親的動機，如何找到這群客戶。第二年競爭者增加後又如何回應，透過具體的問題，將遊覽車業務整個事件脈絡化。

了解遊覽車業務的脈絡後，再切入商業週刊的主題，詢問俞國定學長如何將其轉虧為盈。釐清遊覽車業務的故事，不僅可以引導受訪者，更快速地進入商業週刊的問題脈絡，也讓訪談者更深入了解受訪者的策略思維。在本例子中，就是用遊覽車業務將問題具像化，包括遭遇劣勢時如何找出問題點，了解讀者需求並非精闢的分析或經營之道，而是要包含專業，卻是用科普化的文字，要好看，卻是要用故事性的敘述。

去脈絡

訪談者提到新聞媒體夕陽行業的說法，反問俞國定學長。他提到R25雜誌，日本一本以宅男為發行對象的雜誌，用創新的方式找到特有的recipe，其中關鍵就是R25把情報視為主要訴求。但是這樣的情報來源卻需要時間培養，受訪者要用何種方式去抓到脈絡？

去脈絡，就是具像化後拉高高度檢視，用方向性的方式詢問。例如在R25的案例中，訪談者問道，如何維持創新活力、如何成為宅男的最愛？限制性小的問題，讓俞國定學長可以有更大發揮，用另一個脈絡解釋。他將R25之所以成功的脈絡解釋後，訪談者自然可以發現商業週刊與R25兩者的脈絡緊緊相扣。

再脈絡化

再脈絡化，就是釐清許多脈絡後，反問受訪者如何由此案例中得到反思及借鏡。在此例中，反問俞國定學長對於逆勢創新有何新見解，如何看到insight並創新。將遊覽車業務、R25雜誌及商業週刊三件事情的脈絡整合，提出反思性的問題將會更完整、且有跡可循。

逆勢創新在遊覽車業務中，面臨第二年大量競爭者的進入，俞國定學長將客戶群由情人擴及父母親。商業周刊案例中，必須將雜誌化為「好」看的文章。R25的案例中，夕陽行業用創新的方式，以宅男情報為主軸，經營社群的理念突破。將三件事的脈絡整合，再脈絡得到反思，俞國定學長最後說道：「劣勢時可以培養解決困難的能力，同時必須了解問題的脈絡才可以找到解決方案。」