創造有利的勝利條件，不用開戰就能贏【劉怡均】

作者：劉怡均
政治大學科技管理與智慧財產研究所碩士研究生一年級。


以下是課堂上的心得與想法。

Lesson1【以柔克剛】

處於弱勢的角色，若以蠻橫的方式去衝撞現狀，不免發生以卵擊石的憾劇。雖悲壯，但也無濟於事。「以柔克剛」以柔韌對應剛強，才有以小博大生機。

三國時代「石亭之戰」，吳國的陸遜以少數的兵力於石亭擊潰魏國曹休幾十萬大軍。陸遜熟讀兵書謀略，深諳處於劣勢不可強碰。於是，先請周魴詐降於曹休卸除戒心並引誘曹休前往石亭。再者，為自身創造有利的開戰條件，運用石亭此地山險路窄的地勢之利，陸遜便在高處設埋伏，以巨石火攻往下拋擲，曹休縱使千萬大軍，就如螻蟻一般被陸遜殲滅。

如課堂上提及的柔韌設計，面對強勢者時，弱勢者應採取不正面且相對應的方式做回擊。如，愛迪生要推廣電燈泡時，面臨瓦斯照明為當時的市場壟斷產業，愛迪生就邀請瓦斯最大產業投資人以投資新科技出避風險為由購買公司股票打破瓦斯產業壟斷的局面。

Lesson2【善用意會】

何謂意會？意會即是當人們遇見與以往認知不同的事物時，會從過往的經驗當中試圖建構合理的理解新興事物。而在許多時候我們可以善用人們的意會並改變意會為自身創造有利的條件。

當時電燈泡剛發明的時候，當代科學家聲稱白熾燈泡商業化是不可行且譏諷愛迪生是對電力學一無所知。面對此抨擊愛迪生在報上發表使用電力的好處，改變人們的意會近一步還說明電力的運用用途廣，來化解這場科學論戰。

愛奇藝在推廣線上影視音時，就遇上平板的發明，平板的發明讓人們開始使用平板追劇。這使得愛奇異的影音視頻更受大眾所愛。人們遇上這科技產品，就使用自己的意會去創造與自己自身生活經歷做結合，這就是所謂的科技意會。

Lesson3【未雨綢繆】

若想扭轉局面，未必要逞一時之快，未雨綢繆─放長線釣大魚之策也是可行策略之策。愛迪生發明電燈之時重重，其中燈泡再好，找不到技術員幫他裝置，難以普及到美國社會。面臨巧婦難為無米之炊的窘境。於是，愛迪生就開始佈局，以產學合作的方式培養技術人才，為有朝一日電燈普及做準備。

台灣高鐵想要解決財政赤字以及離峰時段空車率太高的問題，在價格上又不如他的競爭對手（台鐵）低廉。於是就推出大學生方案，此方案針對特定車次給予級距上的優惠。大學生往往都會因省錢而搭較便宜的大眾運輸交通工具而捨高鐵，但優惠一出，搭乘高鐵最低價與火車票價幾乎一樣時，學生會轉而搭乘舒適度高、速度快的高鐵。

此舉是放長線釣大魚之舉，等到這群學生出了社會，也會因為高鐵的整體服務品質確實是比其他交通工具好，而擁抱高鐵。高鐵今天對大學生略施小惠，以換取往後對高鐵的忠誠度。

洞見【不戰而屈人之兵】

《孫子兵法》謀攻篇，認為戰爭的境界在於不戰但又使敵方能屈就，所以謀劃者必要為自身創造有利的條件才能不戰。如上述三點「以柔克剛」、「善用意會」、「未雨綢繆」的策略共通點：不戰，亦是不正面開戰，以柔韌、以意會、以時間來運籌帷幄勝利的到來。