《逆強案》的追蹤採訪【歐素華】

時間：2017年9月28日
採訪者：歐素華

前言：案例有時會拖的很長，很累人，卻也很有收獲。我們會有新的角度、新的看法，重新認識這案例的內涵。這個案子因為收到AMJ的拒稿評語，我們又必須改了。不過，請博士班同學不要灰心，這是很正常的。平時我們Redo的練習，就是為了培養耐挫力，以正面的心態去面對批評。以下是素華等再次去採訪案例公司的過程，供大家參考。

再認識控創

控創的前身是BMW的電腦部門，在軍工、通訊等領域有相當深厚的基礎[1]。2003年，控創與研華的規模可謂勢均力敵，年營收大約在303百萬美元間。當時研華已經是台灣工業電腦界的「白雪公主」（其他小廠暱稱為「小矮人」），市佔率超過一半以上。

控創在2003年以後開始透過併購進行成長，組織像吹氣球一般，越長越大。2009年亞洲金融風暴那一年，研華衰退15%，控創卻是重創，並且從此「陷入命運的負循環中」。2011年間，控創併購馬來西亞的工廠出現巨幅虧損，這更讓控創雪上加霜，同業開始挖角控創的員工與執行長。例如，控創有一任執行長就被競爭對手德國大廠S&T挖角。2014年，鴻海子公司樺漢併購控創在加拿大的子公司。2016年樺漢又以1.52億歐美取得S&T集團29.4%股權[2]；樺漢並透過S&T取得控創經營權。

控創也曾向研華敲門，但研華有鑑於過去國內電子大廠如明基併購西門子等經驗，在文化衝突與語言隔閡等整合不易等考量下，不敢貿然併購德國公司。「即使像樺漢，也是透過間接持股方式，取得德國控創經營權。」

研華的技術

工業電腦產業很重視技術標準，屬於開放服務架構，要學習相關技術並不困難。在2009年間，研華多項技術已經不會比控創來得弱了。第一是DMS（Design Manufacturing Service）設計製造技術，是研華的秘密武器，例如研華每年都有承做Nokia的基地台通訊設備，價值在30~40百萬美元。

第二是BIOS的開機速度快。

第三是高端的CompactPCI[3]，屬於「介面插槽」，屬強固型設計，耐用性強。可以在不中斷的情況下，進行「Hard Swap」（稱為「熱插板」），並可以抗60公斤的晃動等壓力。

第四是高端的ATCA通訊技術，乃是模組化通訊平台的概念，屬於電腦模塊的熱插板。

第五是系統設備整合能力。例如以色列國防設備中極關鍵的「iron dome」（鐵幕）反飛彈系統，可以在飛彈發射後即時偵測路徑，並能在短短幾秒內決定是否攔阻空中不明飛行物。其中高速電腦軟硬體設備，就來自研華。

研華在高端市場已佔據一定地位。電信公司需要24小時不中斷，故障可以hard swap；鐵路公司需要承受高震動；軍事設備如飛彈防禦系統等需要耐高溫強震等。

個案故事補充

【故事一：經銷商的額外服務】
經銷商的多品牌服務：一般來說，經銷商都會有所謂「多品牌」（multiple brands）作法，也就是不只擔任控創或研發單一品牌的經銷商。而且大陸的經銷商作法也相當彈性，他們會「送月餅，夾帶禮物」或舉辦旅遊活動、贈送球證等方式，維繫客戶關係。

研華的「翻盤」策略：周邊與夾帶。研華在剛進入大陸市場時，自然會找控創的經銷商合作，目的在透過經銷商進入大陸企業，不見得賺很多錢，但是可以賣研華的其他工業電腦周邊商品，例如IPC（工業電腦）等。

對經銷商而言，研華是強勢品牌，東西好賣，可以銷售COM以外的其他產品。此外，經銷商與研華合作，也可以代為解決很多採購問題，例如買工業電腦之外，還要夾帶投影機、iPad等。曾經有研華人員協助工業電腦採購，但「100元設備服務中，僅有10元是研華的產品，這樣就不行。後來我們訂立標準，必須有70%以上是研華的採購商品，才可放行採購案。」

【故事二：駐地服務】
研華優勢一，服務網絡密集。研華目前在大陸有50家分公司，30個在地服務據點。研華對大陸企業來說，總能提出即時方便的維修服務（handy, ready），取得接近客戶的服務彈性。

研華優勢二，客製化彈性服務。對大陸企業來說，控創的維修服務較為僵化，少有彈性，有時出貨時間長達18個月，還有語言和文化溝通障礙。但研華的在地工程師卻沒有時差及語言的挑戰，而且願意提供少量客製化的服務。例如「三防」服務，防腐、防濕、防潮的coding服務等。此外，以技術能力為核心的客製化服務也是重點，例如各種少量多樣的客製化接頭（connector）。

【故事三：準軍規】
準軍規的「改造」與「加固」：過去大陸企業如果向控創採購設備，一次都必須有兩套備份，成本相當高。軍規產品價昂貴、維修不具彈性，讓研華可以透過經銷商，找到切入大陸高階市場的機會。研華開始由醫療、通訊客戶，進攻控創的軍工市場，並且以「準軍規」產品，讓大陸的軍事設備廠商可以改造、加固。

低價品牌回應價格破壞：研華過去在工業電腦的毛利高達30~50%。因此，面對華擎以低價（低利，利潤約10~15%）回應的現實下，研華也推出低價品牌「研碩」回應。例如過去研華的高端產品AIMB（Advanced Industry Mother Board），內嵌的英特爾CPU可以有七年的壽命，產品不容易phase out；但若是研碩的產品，半工業級的主機板SIMB[4]，包括ATX、MicroATX及Mini-ITX主機板等，則以輕巧、強固且可靠的設計，提供具成本效益與快速上市的解決方案。相較於研華工業級主機板系列（AIMB），SIMB工業級主機板標榜三年經久耐用支援，嚴格控管版本及設計支援（至少訂購200台），這類主機板可以針對POS、KIOSK、數位看板、遊戲等工業級應用，提供彈性解決方案。

備註

[1] http://www.cw.com.tw/article/article.action?id=5070881
[2] http://www.appledaily.com.tw/realtimenews/article/new/20161028/977078/
[3] http://www.advantech.tw/products/cpci-vpx-blades-boards/sub_1-2k2up7
[4] http://www.advantech.tw/products/semi-industrial-motherboards/sub_semi-industrial_motherboards