今年八月與老師一同到馬來西亞做市場調查，思考台灣知名的冰品品牌如何落地的可能性。我們選擇不同種類型的冰品銷售服務，先進行簡單的比較分析，希望能幫台灣廠商思考可能的創新做法。以下這三種個案，由簡單到複雜，面對的客群不同，銷售方式也就有些差異。
羅漢果龍眼冰糖燉冬瓜：在地風味體驗
透明化的飲品銷售：羅漢果龍眼冰糖燉冬瓜可說是馬來西亞特色涼茶。在馬來西亞最知名的購物廣場Mid Valley樓下逛街時，不經意發現這家飲品。沒有大型店面，僅使用小型攤位做為販售。不過因位在賣場走道上，在人來人往的地下街，相當顯眼。不同於手搖業，這家當地特色涼茶有兩大賣點。第一，只賣單一產品，價格便宜，一杯馬幣2.8元，約莫台幣20元。沒有多樣的選擇。第二，製作方式不像手搖業是現點現做，這家則是將調味完的飲品倒入大型冰桶，大方呈現給消費者。
細心的隱藏設計：羅漢果龍眼冰糖燉冬瓜大多以涼飲呈現，不過也有熱飲可以做選擇。這家店特別的地方是吸管設計，不使用市面上一般的吸管，他們使用的吸管末端是扁平如湯匙，主要是方便顧客可以喝完飲品再吃杯中的龍眼乾所設計，相當貼心。
養身的在地涼品：馬來西亞一年四季皆為夏天，羅漢果龍眼冰糖燉冬瓜不像其他飲料單純是品嚐味道，這杯比較屬於養身的飲品，以龍眼乾、羅漢果、冬瓜及冰糖所製成，不僅可以消暑解熱，同時也可以清涼潤肺，有化痰止咳及解渴功效。比較可惜的是，他不能像一般飲料店可以客製化調整甜度及冰塊。
貢茶：台灣飲品體驗
韓國歐巴吸引顧客的目光：貢茶是台灣手搖飲料業之一。台灣擁有許多特色的手搖飲料店，貢茶雖然很少聽過，不過海外市場卻經營得相當不錯，不僅開拓到亞洲，甚至連美洲、澳洲都有駐點。這次來到馬來西亞，無意間在雙子星購物廣場地下一樓賣場發現了貢茶。櫃位設計運用紅色作為店裡的代表色，招牌部分只有英文GONG CHA，中文貢茶兩字僅呈現在菜單的右上方，櫃位前面還特別擺放韓國明星的代言看板，做為吸引顧客的方式。
貼心的客製化服務：我們特地點選最熟悉的珍珠奶茶，貼心的是與台灣一樣能夠客製化調整飲料的甜度及冰塊，我們將甜度調整為微糖、無糖；冰塊皆調整為去冰進行比較。
等候過程中，觀察到店員製作飲品若有發現錯誤，即使讓顧客等候較久也要做到符合客人的需求，不同於台灣可能會含糊帶過，這或許是我們值得需要學習的地方。
微甜的在地幸福：貢茶在拓展國外市場時，也適時做了在地化的調整。我們知道馬來西亞族群相當喜歡「甜」，品嚐在地無糖的珍珠奶茶可以發現甜度等同於台灣的微糖；微糖則是半糖，對於台灣少數習慣微糖甚至無糖的人來說，相當不適應。
雪花棧：創意冰品體驗
內用的集客手法：雪花棧屬於台式的冰品店。勝過其他手拿的冰品店，擁有許多內用的座位設置於櫃檯前後，方便客人可以立即享受冰品的美味，同時設計開放式的廚房讓我們可以清楚看見店員準備的過程，並且可以監督他們衛生的情況。一舉兩得的益處：點餐完畢後雪花棧不會讓顧客在旁等待叫號，憑藉取餐機器，當它震動的時候就表示可以取餐。對於顧客來說可以利用備餐的時間去做其他事情，另外對企業來說也可以節省許多人事成本的開銷。
熟悉的冰品滋味：我們品嚐熟悉的仙草冰及燒仙草。仙草冰裡面有嫩仙草、芋圓、地瓜圓。底部有仙草冰沙最後淋上奶精，仙草的口感與台灣相似，不過味道上帶有一點薄荷味。芋圓、地瓜圓帶有濃郁的芋頭香及地瓜香，口感上更是Q彈，底部的仙草冰沙搭配仙草、芋圓、地瓜圓更是對味，完全是消暑必勝冰品。
燒仙草對於台灣來說只有冬季才會販售，雪花棧相當特別，儘管馬來西亞一年四季如夏，不過仍然可以在菜單上看到燒仙草的選項，對於突然想吃熱甜品的顧客來說，會是一個相當貼心的選擇。
台灣冰品要選擇哪一種進入模式？
老師問我，如果是台灣知名的冰品要進軍馬來西亞，應該選擇哪一種進入模式？說實在的，我還太稚嫩，不敢提出太多建議。但顯然，這三種冰品的目標客群並不相同。羅漢果龍眼冰糖燉冬瓜應該是在地人從小到大喝習慣的飲品，就像我們的冬瓜茶一樣，一杯馬幣2.8元（台幣約20元）。台灣飲品若想要走這種模式，短期內應該不太容易，因為它需要一定的產品或口感熟悉度與品牌信任感。
貢茶是台灣手搖杯的代表之一，原本就具有台灣特色飲品標誌，又強調客製化與時尚感，容易讓馬來西亞年輕族群理解這個台灣品牌的銷售特色，進入當地市場應該是較容易的起點。
雪花棧需要一定的資本投資，佔地空間大，且設計感十足。台灣飲品若要開設這樣一家飲品專賣店，必須有足夠的市場調查，包括對人流的掌控，對當地口味的理解，並且有足夠的資本投資。相對的，挑戰較大。
其實，台灣飲品要採用什麼樣的進入策略，應該沒有標準答案。但如果從時間軸來看，這三種方式會不會有短中長期的落地時機？
手搖餐車模式，很像快閃店概念，佔地不大，有點打帶跑，是短期內測試當地市場的可行做法。等到對當地市場較為熟悉，並打開一定市場知名度後，應該就有機會開設專店，準備長期經營。畢竟雪花棧這類冰品店的選擇性多，客單價高，一般也多以團客為主。不像快閃店多以零星散戶居多。
至於大批發式的羅漢果龍眼冰糖燉冬瓜，就像我們常在夜市看到的愛玉檸檬或冬瓜茶，必須非常接地氣，才能讓一般市井小民接受。除非有創新做法，不然應該要花更長時間經營。
看來，台灣品牌要到國外「落地」，真的不是一件簡單的事。
個案
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貢茶
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羅漢果龍眼冰糖燉冬瓜
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雪花棧
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地點
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KLCC雙子星的C層
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Mid Valley樓下的小攤位
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Sunway pyramid 的 F樓
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客群
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馬來西亞當地年輕族群
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馬來西亞當地人、少許觀光客
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當地年輕人、家庭客群
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產品
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多種手搖飲
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羅漢果龍眼冰糖燉冬瓜，當地華人都簡稱「冬瓜水」或「冬瓜冰」
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各式冰品
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價格
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馬幣10元以下
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馬幣2.8元
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馬幣8.9元-17.9元不等
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體驗方式
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台灣飲品體驗：賣台灣特色的飲品，不僅讓消費者可以多樣選擇，亦能調整飲品的味道、甜度。
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在地風味體驗：這杯飲品裡面包含龍眼乾，再配上羅漢果、冬瓜及冰糖所製成。冷熱皆可以選擇，甜度冰塊則是無法調整，是個特色的手搖涼品。
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創意冰品體驗：許多冰品可以選擇以仙草、抹茶、芒果冰為主角，再添加芋圓、地瓜圓，讓冰品提升更多不一樣的風味。
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