巴斯卡醫生的逆向思維【郭潔】

 

作者：郭潔｜政治大學科技管理與智慧財產研究所 112屆科管組研究生。

研究興趣：顧客體驗、服務設計、顧客旅程

 

 

巴斯卡在推廣疫苗的過程中，面對社會、農村、以及科學界的重重障礙，他以謹慎而策略性的方式推動疫苗觀念的擴散。與愛迪生推廣電燈相似，巴斯卡以「柔韌設計」的思維和「見招拆招」的策略，逐步說服了各方勢力。

1. 延遲宣傳：避開正面對抗，深入田野實驗

在當時的法國社會，疫苗概念遠遠超出一般人的理解範疇，甚至可能被視為危言聳聽。巴斯卡早早意識到科學界和農牧業者可能難以接受「細菌」和「疫苗」的理念，因此選擇不急於宣揚自己的理論。他沒有直接衝擊當時的醫療體系，而是選擇以農村為起點，通過田野實驗慢慢推動疫苗的概念。巴斯卡的這種延遲戰術避免了與傳統醫學和社會習慣的正面衝突，使疫苗概念得以在不驚動「機構」的情況下逐步發展。

2. 巧妙的話題引導：用農夫聽得懂的話傳播概念

巴斯卡的策略核心在於不直接說明「細菌」和「疫苗」這些抽象而尖端的科學概念，而是從農夫的日常關注出發。當農夫好奇地詢問他的實驗，巴斯卡不談技術術語，而是談牛羊的健康與產乳量的提高，並分享如何讓牲畜更少生病的簡單知識。這些與農牧業主日常生活息息相關的話題更容易被接受，並透過農夫之間的互動自然而然地傳播開來。這樣，疫苗的概念逐漸內化在農夫的理解中，並由他們口耳相傳給其他農村，使疫苗推廣更具實效。

3. 意見領袖：讓農夫成為疫苗的宣導者

巴斯卡在每個地區都選擇農村中的意見領袖作為宣導重點。他將疫苗的觀念教給這些農夫領袖，而這些意見領袖則會將自己的學識分享給其他農夫，並且用農夫聽得懂的話去解釋疫苗的好處。意見領袖的影響力使疫苗理念得以更快、更廣泛地傳播，並有效降低了推廣過程中的阻力。同時，農夫也因學到這些新知識而產生一種優越感，樂於向他人展示自己從科學家那裡獲得的學識，這更增強了疫苗推廣的效果。

4. 科學界的入境隨俗：避免激進推廣，分享研究成果

巴斯卡深知法國科學界對新理念的保守態度，因此選擇了柔和而循序漸進的策略。在各種學術場合中，他僅僅隱約透露自己在田野研究中的發現，避免使用「細菌」或「疫苗」這些可能引起爭議的詞彙，而是用當時生物學可以接受的概念進行討論。透過分享田野研究中的問題和觀察，巴斯卡吸引了一些科學界的意見領袖，使他們參與到研究中，並與他們共同發表觀察結果。這一策略不僅降低了疫苗觀念進入科學界的阻力，也使巴斯卡在推出疫苗理論時得到科學界的支持。

5. 逐步宣傳：建立支持基礎後再正式發表疫苗概念

當疫苗理念逐漸在農村和科學界內部形成共識後，巴斯卡才選擇在媒體上正式宣傳這一創新。當疫苗理論公之於眾時，法國農夫已對疫苗概念有了一定的理解，並且與巴斯卡建立了友好關係，因此農夫們成為疫苗的助選員，樂於向外界宣傳巴斯卡的創新。而科學界因已經接受巴斯卡的研究結果，也不再反對，反而推崇他為醫學界的先鋒。

巴斯卡的逆向思維

巴斯卡在推廣疫苗的過程中，充分運用了逆向思維的原則，讓創新概念在不利的社會氛圍和強大機構勢力下得以傳播。以下歸納他運用的幾項關鍵逆向思維原則：

1. 避免正面對抗，選擇緩和推廣

逆向思維原則之一是選擇「柔和推進」而非「硬性推廣」。巴斯卡意識到疫苗概念在當時的法國社會容易引發激烈反對，特別是在醫學界和科學界中會受到「天理難容」的抵制。因此，他選擇不在一開始就發表自己的研究，而是推遲正式宣傳，把推廣的起點選在農村，並採用田野實驗的方式逐步進行。這種做法符合「避開正面對抗」的逆向思維原則，使疫苗觀念逐步在不驚動主流機構的情況下擴散開來。

2. 由需求驅動而非理論說服

巴斯卡沒有急於向農夫灌輸「細菌」和「疫苗」的科學概念，而是反向出發，從農夫的需求和日常生活問題入手，談論如何讓牲畜更健康、提升產乳量等農夫感興趣的話題。他避免直接說教，而是透過農夫的需求和實際利益引導他們接受疫苗概念。這種策略在逆向思維中稱為「由需求而非理論驅動」，它跳脫了以理論說服為主的傳統推廣方式，讓疫苗更具吸引力和實用性。

3. 培養「草根意見領袖」而非依賴精英權威

另一個逆向思維原則是「由下而上」的推廣策略。巴斯卡選擇在各地農村中尋找農夫中的意見領袖，讓他們理解並認可疫苗的價值，並透過他們將疫苗概念傳播給其他農夫。這種策略跳過了依賴精英或權威的傳統模式，選擇由草根意見領袖進行知識傳播，既增強了疫苗推廣的效果，也降低了因為學術權威排斥而帶來的阻力。

4. 利用「熟悉感」逐步引入新概念

巴斯卡並沒有在初期就明確提出疫苗和細菌的科學概念，而是隱藏其創新性，用農夫熟悉的語言和生活場景來解釋疫苗的效果。他並未一開始就展示疫苗的前衛性，而是讓農夫通過日常改善牛羊健康的角度來接受這一新事物。這符合逆向思維的「創新不宜過分激進」原則，讓新概念在熟悉的框架內逐步滲透，從而避免對傳統觀念的過度挑戰。

5. 在學術界中「以退為進」

在學術界，巴斯卡沒有急於宣揚自己的觀點，而是選擇以「分享觀察、隱瞞成果」的方式，僅在學術場合隱約透露自己的田野研究，避免直接使用「細菌」和「疫苗」等具爭議的詞彙。他並邀請學界意見領袖共襄盛舉，共同發表研究資料，分享研究過程中的觀察，進而為疫苗觀念鋪平道路。這是典型的「以退為進」逆向思維，巴斯卡通過讓出研究話語權，使得疫苗概念更易被科學界接受，避免了因主張過於激進而帶來的反彈。

6. 建立私交，讓農夫成為理念的推動者

巴斯卡在農村進行疫苗推廣時，沒有以一位「上級專家」的姿態自居，而是通過日常互動、建立私交來拉近與農夫的距離。他讓農夫在與他的接觸中獲得面子與成就感，使農夫感到自己是疫苗知識的「學習者和宣導者」。這種策略符合逆向思維中的「去除威脅感」，他通過建立情感連結，讓農夫成為疫苗的支持者與擁護者，進一步增加了推廣的成功率。

7. 積極分享而非封鎖成果，借力科學界擴大影響力

巴斯卡並不將疫苗的成果完全握在自己手中，而是積極分享研究過程和觀察結果，邀請科學界的意見領袖參與合作，並且逐步將疫苗概念引入學術界的討論。這種做法符合逆向思維中的「借力使力」，他並不急於為自己博得名聲，而是運用學術界的力量來為疫苗打開市場，最終讓疫苗順利得到認可。

逆向思維中的「柔韌」

巴斯卡在推廣疫苗過程中靈活運用逆向思維，讓疫苗觀念在一個充滿挑戰的社會環境中逐步擴散。他避開了傳統的硬性推廣模式，選擇由需求出發、依賴草根意見領袖、逐步引入新概念，並在科學界中採取「以退為進」的策略，最終讓疫苗得以廣泛接受。巴斯卡的做法展示逆向思維中「柔韌」的力量，為後世的創新者提供一種應對強勢阻力的實用方法。

參考文獻

蕭瑞麟，2020，(第五版)《不用數字的研究：質性研究的思辨脈絡》，台北：五南學術原創專書系列。