企業併購不只是買公司，更是買人脈【郭潔】

 

作者：郭潔｜政治大學科技管理與智慧財產研究所 112屆科管組研究生。

研究興趣：服務創新、體驗設計、顧客旅程、航空產業

 

一場重塑競爭力的交易——模擬專訪《Network Synergy》作者 Exequiel Hernandez

在商業世界中，併購（M&A）長期被視為企業擴張市場、獲取技術或整合資源的關鍵策略。然而，《Network Synergy》作者 Exequiel Hernandez 教授提出一個全新的視角：併購的真正價值，並非僅來自內部資產，而是來自企業的「外部關係網絡」(Hernandez & Shaver, 2018)。

「想像你走進一場派對，原本只是個默默無聞的新面孔，但如果你突然與場上最受歡迎的人變成朋友，你的社交地位是不是瞬間提升？」Hernandez 教授笑著說，「企業併購其實也是這樣。公司透過收購對手，不只是取得技術或品牌，而是直接獲得對方的人脈與合作關係，讓自己在市場上的影響力迅速擴大。」

這正是「網絡綜效（Network Synergy）」的核心概念——當企業透過併購整合兩家公司的人際與商業網絡，其價值可能遠超過單純的資產累積，進而創造更強的市場優勢。

[郭潔]：Hernandez 教授，您的研究指出「併購的真正價值來自企業的外部網絡」，這聽起來有點顛覆傳統觀點，能不能用簡單的方式解釋給我們聽聽？

[Hernandez 教授]：（笑）當然！這其實就像社交場合一樣。想像你去了一場業界派對，剛開始你只是個無名小卒，認識的人不多，說話也沒人特別在意。但如果你突然和全場最有影響力的人變成好朋友，你的身價是不是瞬間不同了？

企業併購其實也是這個道理。很多人以為併購就是「買技術、買品牌」，但真正精明的公司，其實是在「買人脈」。透過併購，企業可以瞬間獲取對方的市場關係，讓自己站上更高的舞台。這就是我們說的「網絡綜效（Network Synergy）」——合併後的網絡價值，遠遠超過兩家公司單獨存在時的總和。

[郭潔]：所以您的研究發現，企業挑選併購對象時，並不只是看對方本身的價值，而是看它能不能幫助自己「攀上關係鏈的更高層」？

[Hernandez教授]：沒錯！企業特別會考量兩種關鍵因素來評估「網絡綜效」。第一是提升網絡地位（Status）。如果併購標的擁有強大的合作夥伴，那收購方就能立刻繼承這些關係，提高自己的影響力。這有點像你剛進公司，原本沒人認識你，但如果老闆在高層會議上親自介紹你給公司大佬，那你馬上就變成「值得注意」的人物了。

第二是擴大結構洞（Structural Holes）。結構洞指的是「能連接不同圈子的人最值錢」。透過併購，公司可以一舉獲得不重複的合作夥伴，打破市場資訊壟斷，成為關鍵中介者。這就像是你發現A群體和B群體互不來往，但你剛好能跟兩邊都聊得來，那你在這場社交遊戲中就成了最關鍵的橋樑。

[郭潔]：這樣說來，企業想提升市場地位，不一定要靠自己一個個談合作，而是可以直接「買進整個朋友圈」？

[Hernandez教授]：（點頭）對！如果你試著自己建立新聯盟，不僅得花時間，還不一定能成功。畢竟某些大企業並不會輕易跟新創公司合作，但如果你併購了一家已經跟它們建立聯盟的公司，那你就直接「空降」進去，省時又有效率。

[郭潔]：可以舉幾個例子來說明嗎？

[Hernandez教授]：當然，我們看一個案例。1999年Purdue Pharma併購Cocensys。Purdue Pharma原本在市場上影響力有限，但透過這筆交易，它直接獲得了Wyeth-Ayerst、Warner-Lambert等大藥廠的合作關係。它不只是買了一家公司，而是買了一整張頂級製藥公司的合作網絡。

[郭潔]：這感覺就像是「併購不只是買公司，而是買進市場門票」！

[Hernandez教授]：（笑）沒錯！很多執行長其實早就知道這點，他們併購時不只是看「這家公司值不值錢」，更是看「這家公司能不能幫我攀上更高的關係鏈」。

[郭潔]：確實，在現今高度互聯的商業環境中，單打獨鬥已經不夠了，還得懂得利用併購來迅速擴張自己的人脈版圖。

[Hernandez教授]：我們的研究顯示，很多成功的併購案，關鍵都在於買方高瞻遠矚，不只看到標的物當下的價值，更看到它在未來能為自己帶來怎樣的網絡效應。

[郭潔]：但有些公司本來就很值錢，那企業到底是因為它本來的價值才收購它，還是因為它能帶來「額外的網絡綜效」？

[Hernandez教授]：事實上，這正是我們研究的重點。為了區分這兩種情況，我們特別設計了一個測試方法。我們發現，如果一宗併購案真的能帶來網絡綜效，那麼企業不會只挑選那些「本身值錢」的標的，而是會特別偏好那些能夠改變自己市場地位的標的。簡單來說，如果一家公司被併購後，能夠幫助收購方降低冗餘關係、獲得新的高價值合作機會，那麼這家公司就更有可能成為併購目標。

[郭潔]：所以您的研究團隊找到了一個方法，可以區分「買資產」和「買網絡」這兩種併購動機是吧？

[Hernandez教授]：沒錯。我們的模型能夠量化一家公司的「網絡價值」，並且預測它被併購的可能性。我們發現，當一家公司能夠為收購方帶來顯著的網絡效應時，它被收購的機率就會大幅提高，甚至超過那些本身很值錢、但網絡效應有限的公司。

[郭潔]：蠻有趣的，聽起來，評估併購標的時，不能只盯著它的財報，還得深入分析它在行業網絡中的策略地位呢。

[Hernandez教授]：傳統的併購決策往往只關注標的物的財務指標，但我們的研究顯示，在新經濟時代，網絡因素的重要性正與日俱增。那些能夠審時度勢、佈局人脈版圖的企業，往往能在市場競爭中搶得先機。在瞬息萬變的商業環境中，併購不再只是「1+1=2」的簡單算式，更是一門網絡綜效的算計。

[郭潔]：這對企業有什麼實務的啟示？

[Hernandez教授]：我有兩個建議，保證執行長聽了會覺得值回票價！（笑）第一，併購前，請務必評估「網絡價值」，不要只看財務報表。有些公司的技術可能只是一般，但它的合作夥伴名單卻價值連城，收購它的意義就完全不同。如果一筆交易能讓你的公司站上更好的市場舞台，那它的價值可能遠超過你的想像。

第二，在建立聯盟時，請考慮「策略關係」，而不只是短期利益。你應該主動與高地位企業建立合作，提高自己的可見度與吸引力。或者，你也可以選擇成為產業鏈中的橋樑，打造自己的結構洞（structural holes）優勢。
[郭潔]：您在研究中提到「結構洞（Structural Holes）」，這個概念感覺有點抽象，可以用簡單的方式解釋一下嗎？

[Hernandez教授]：這其實比你想像的還要直觀！你可以把結構洞想像成「資訊世界的空缺地帶」。在這些地帶裡，有些人或企業之間本來互不相識，資訊無法自由流動。如果你剛好能連接這些原本不相連的群體，那麼你就站在了結構洞的位置，成為關鍵的「橋樑」或「中介者」。

舉個例子，假設你是一家新創公司，想要進軍一個新的市場。這個市場裡有兩個主要的玩家，分別是A集團和B集團。它們各自擁有龐大的客戶群和供應商網絡，但由於歷史淵源，彼此之間並沒有什麼往來。如果這時候，你能夠同時與A集團和B集團建立合作關係，那麼你就成為了連接兩大陣營的獨特橋樑。透過你，原本封閉的資訊和資源突然開始流動，而你也因此掌握了極大的議價權和影響力。這就是結構洞的力量。很多商業史上的傳奇人物，他們的成功秘訣就在於洞悉和佔據結構洞。當年的洛克菲勒（John D. Rockefeller）之所以能夠建立石油帝國，關鍵就在於他意識到，控制了石油的運輸和銷售通路，就等於控制了整個產業的命脈。

[郭潔]：所以，站在結構洞的企業或個人有什麼特別的優勢呢？

[Hernandez教授]：最大的優勢就是「掌握資訊流動權」，這帶來三大好處。第一，資訊優勢。你可以比別人更快獲取關鍵資訊，讓自己在決策上領先一步。第二，控制權力。當不同群體之間需要資訊交換時，你是唯一的橋樑，你可以決定哪些資訊傳遞出去、哪些保留給自己。第三，策略靈活性。當你能同時接觸多個獨立網絡，你就能發現其他人無法察覺的機會，例如促成合作、創造新市場等。

想像你在學校裡，你的班上有兩個社交圈：A群體是AI技術高手，但他們不懂行銷；B群體是市場行銷專家，但他們不懂技術。你剛好認識A也認識B，那麼你就是這兩個群體之間的「橋樑」，這就是「結構洞」。因為只有你能連結這兩群人，當AI開發團隊需要市場策略時，他們只能來找你，反之亦然。於是，你變成了這場遊戲裡的關鍵影響者，甚至可以決定雙方如何合作。

[郭潔]：那麼在企業併購中，結構洞又可發揮怎樣的作用呢？

[Hernandez教授]：在商業世界裡，企業想要獲得市場優勢，最快的方法之一就是填補結構洞，讓自己成為市場上的關鍵中介者。這通常透過併購（M&A）或策略聯盟來達成。舉個例子，2004年Solexa併購Lynx Therapeutics。Solexa透過併購刪除了市場上許多重複的合作關係，讓自己從一個普通的市場參與者，搖身變成「基因測序市場的關鍵中介者」。這筆交易讓Solexa直接掌控關鍵技術與市場資訊，避免競爭對手擁有同樣的資源，進一步鞏固自己的市場地位。

這就像是在一場遊戲中，原本大家都有機會聯手，但你搶先一步，確保只有你能做這個聯繫，那麼你就變成不可或缺的一環。有結構洞的企業就像是「市場的情報中心」，他們能夠獨佔關鍵資訊，提升市場競爭力；決定資源流向，成為市場上的談判強者；創造新的合作機會，讓自己成為不可取代的產業鏈橋樑。這就是為什麼聰明的企業不是只追求資源，而是追求「關鍵聯繫」，讓自己站上市場的制高點。

[郭潔]：所以說，企業的真正競爭力，不是它擁有什麼，而是它認識誰？

[Hernandez教授]：沒錯！在當今的市場競爭中，資源固然重要，但更關鍵的是如何通過策略性的併購與聯盟，讓自己站上影響力的巔峰。這才是決定企業成敗的關鍵所在。

參考文獻

Hernandez, E., & Shaver, J. 2018. Network synergy. Administrative Science Quarterly, 64: 000183921876136.