不確定性下的利害關係人協作【陳懿軒】

 

作者：陳懿軒｜國立政治大學科技管理與智慧財產研究所博士研究生。

研究興趣：組織調適、利害關係人治理、數位轉型

 

在創新生態系發展過程中，統籌者與利害關係人必須密切合作。生態系中的利害關係人除了是交易夥伴，更是影響技術發展、標準制定與市場採納的重要成員。他們協助統籌者開發技術或提供資源，也希望從生態系中獲取利益。因此，他們在合作過程中，會關注並確保價值能夠被公平分配，而不僅僅是被統籌者主導。生態系中的利害關係人擁有較高的選擇自主性，這也是為何統籌者在推動發展時，需要透過適當策略來影響他們的選擇。

但是，在市場尚未成形、技術仍在演進的情況下，合作時常伴隨衝突與挑戰。這些衝突主要體現在價值主張、治理權力與風險承擔三個方面。當企業能夠妥善處理這些問題，不僅能確保自身在生態系中的地位，還能有效促進整個市場的發展。

價值主張衝突

價值主張的衝突發生在企業與利害關係人對市場機會的理解不同，導致雙方對技術應用的預期出現落差。Red Ruby是一項由Red新創公司內部開發的感測器通訊技術專案。然而，早期開發階段，Red企業內部的不同業務部門對此技術的價值主張產生了極大分歧。技術團隊認為該技術將成為未來智慧設備的核心，但業務部門則認為市場需求尚未成熟，消費者是否願意採納該技術仍不確定。此外，外部的感測器供應商和手機製造商對於這項技術的應用場景也抱持不同觀點。

面對這些挑戰，Red Ruby團隊採取「原型測試」策略，以縮小不確定性並驗證市場需求。他們首先與兩家感測器製造商及兩所大學的研究團隊合作，進行數個應用場景的測試。測試顯示，這項技術在原本技術團隊預期的個人健康監測市場接受度較低，而工業與醫療的需求則更為明確。因此，團隊調整策略，將市場重心轉向B2B（Business-to-Business）領域，並透過與企業客戶合作，共同驗證技術可行性。

為了進一步降低市場不確定性，Red最終改變商業模式，從原本的手機內建技術，轉變為感測器與通訊技術的授權模式，讓第三方企業能夠根據不同應用場景客製化技術。這種策略的轉變，最終幫助Red企業克服內外部對價值主張的質疑，並成功在智慧工業與醫療領域開拓市場，確立技術發展方向。

治理權力衝突

治理權力的衝突發生在企業與利害關係人對於技術標準、供應鏈管理與市場規則的權力分配上。Green公司原本是一家專注於光纖通訊設備的技術供應商，其開發的Green Jade技術能夠顯著提升光纖網路的傳輸效率，特別適用於提升電信公司與數據中心的基礎設施品質。

最初，Green採取封閉的單一供應商模式，與一家特定的光纖設備製造商合作，確保該技術的供應鏈受其掌控。然而，隨著市場需求變化，越來越多的電信業者希望能夠使用Green Jade技術，但不希望被單一供應商綁定。此外，競爭對手開始研發替代技術，使得Green面臨挑戰。如果繼續維持單一供應商，Green可能會失去擴大市場的機會；若過度開放技術，則可能喪失控制權。

為了解決此一困境，Green採取「模組化設計」策略，將Green Jade技術拆解為不同的功能模組，允許多家供應商參與開發與生產，但仍由Green企業掌握最關鍵的技術授權，並保留制定技術標準之權力。此外，Green透過與七家主要電信設備商組成技術聯盟，共同制定產業標準，以確保該技術能夠被市場廣泛接受。這種策略讓Green成功開放市場，同時維持自身影響力，使Green Jade技術成為光纖通訊領域的主流標準之一。

風險承擔衝突

風險承擔的衝突也就是企業與合作夥伴對於技術投資與市場的風險承受能力不同。在另一個專案中，Red公司推出一種全新的晶片架構Red Coral，取代傳統高度整合的晶片設計。Red Coral提升晶片組合的靈活性，使終端產品能夠根據場景進行客製化。然而，這種變革影響供應鏈的既有商業模式，原本受益於高度整合架構的晶片供應商擔憂新架構可能削弱他們在市場中的優勢。因此，部分供應商拒絕與Red合作，轉而支持競爭對手的傳統架構。

為了解決這一問題，Red企業採取「市場推力」策略，以來降低企業夥伴的風險，並提供誘因促進供應商參與。首先，Red與多家主要客戶合作，建立關鍵用戶群，證實市場對於Red Coral的需求真實存在，並透過預購制度讓供應商看見未來收益。這也讓供應商在評估風險時，能夠基於市場資訊來決策，而非只依賴不確定的技術前景來判斷投資回報。

此外，為降低技術轉換的困難，Red提供技術培訓與支援計畫，讓企業夥伴能夠更快適應新架構，減少開發與學習成本。如此不僅幫助供應商克服技術門檻，也進一步提高他們的參與意願。最終，Red Coral成功吸引一批供應商加入，並且在建立穩定的客戶群，形成正向的市場循環。

綜合以上案例，可以得出三點關於企業以協作機制來化解衝突的啟發。第一，協作需要建立「資訊共享機制」，以確保決策是建立在客觀事實的基礎上。價值主張的衝突往往源於不同利害關係人由各自資訊來源所得出的不同結論。原型測試可以讓所有參與者基於相同市場數據進行決策，從而降低資訊不對稱帶來的分歧。

第二，協作需要透過「制度化平台」，讓利害關係人能夠參與開發。在治理權力的衝突中，模組化設計提供開放但可控的協作平台，使各方得以共同制定遊戲規則，而非由單一企業壟斷決策權。這種制度化的決策平台可以減少權力的爭議，確保系統運作的公平。

第三，協作需要創造「市場誘因」，來降低利害關係人對於風險的疑慮。市場推力策略展現企業如何透過驗證市場需求、技術培訓與降低進入門檻的做法，來提高夥伴的風險承受度，讓他們願意主動投入生態系而合作。

在高度不確定的市場環境下，企業與利害關係人的衝突更加凸顯，而不易建立起長期合作模式。不過，企業以系統性的方式來促進協作，就能讓利害關係人在公平、理性的基礎上共同尋求解方。這樣的協作強調：協作並不只是擁有合作精神，而是需要透過精心設計的制度來管理與溝通，企業才能夠讓整個市場朝向有利於自身的方向演進，確保自身競爭優勢。

參考文獻

Dattée, B., Alexy, O., & Autio, E. 2017. Maneuvering in poor visibility: How firms play the ecosystem game when uncertainty is high. Academy of Management Journal, 61(2): 466–498.