信任的機制：交易不恐懼的基礎【黃品瑄】

 

作者：黃品瑄｜政治大學商學院 科技管理與智慧財產研究所 113屆科管組研究生。

研究興趣：數位金融、服務創新、科技意會

 

“In markets, our faith is rarely in the individual before us, but in the institutions that hold us both in check. Trust emerges because society has woven a safety net under every relationship.”

 

信任不是情緒，而是一種「被製造出來」的秩序

在人們的日常語言裡，信任聽來柔軟，像一種靠直覺與好感維持的情緒。Zucker (1986)的經典文章中卻反其道而行，她把信任當成一種被打造出來的社會技術，一種源自制度、流經歷史、帶著可觀察形態的社會產物。她關心的不是人們「想不想信任」，而是市場快速擴張時，一群彼此陌生的人如何能放心交易、簽約、付款，甚至為彼此的未來投入資本。信任在她筆下不再迷霧般模糊，而是一種可追問來源與作用的經濟基礎設施。

從地方人情到制度秩序：信任的歷史遷移

Zucker 將時間軸延伸至 1840–1920 年的美國──鐵路鋪展、大量移民湧入、城市膨脹、企業與金融創新四處開花。這是陌生人開始大量進入彼此生活的年代。過去在小鎮中，信任靠家族聲譽、鄰里風評、長者背書來維持；但當市場規模擴大到跨州、跨族群、跨語言時，「靠認識」再也撐不起密集而快速的交易。

於是，信任從人際關係慢慢挪向制度秩序。法院開始受理契約糾紛，專業資格成為篩選可靠性的工具，官方登記制度讓企業行為被記錄。這些看似冷調的存在，像一組組支撐梁，托起陌生人交易的可能性。Zucker 借由歷史資料提醒我們，市場之所以能延展，不是因為人類突然變得更友善，而是社會替我們打造了各種「信任捷徑」。

過程型信任：時間累積出的信用

最古老也最直覺的信任來源，是被 Zucker 稱為「過程型信任」的模式。它建立於反覆交易中累積的經驗：你一次次準時交貨，我一次次按時付款，久而久之形成某種默契，像一本非正式的信用帳本。

老字號雜貨店、代代相傳的木工行、長期合作的批發夥伴，都是這種信任的縮影。故事、回憶與經驗形成了關係中的黏著力。然而，過程型信任也有瓶頸：它無法高速擴張。你不能期待與每個未謀面的交易夥伴都進行十次成功交易之後再開始信任他。市場一旦跨越地方性邊界，這種慢火細熬的信任方式便顯得力不從心。

特徵型信任：身分標籤替你快速做判斷

另一種被廣泛使用的信任來源，是根植於身分與社會類別的「特徵型信任」。我們常說「同鄉比較好合作」、「同行彼此懂行」、「同教會比較可靠」、「同校就更放心」。這些判斷方式在資訊有限時是很務實的風險管理工具。

Zucker 指出，19 世紀的移民社群、族裔銀行、互助會，就是靠這種信任運作。愛爾蘭移民會優先借給愛爾蘭同鄉，猶太裔銀行更願意支持同社群創業，而華人排班制度亦基於「我們這種人」的理解。然而，特徵型信任不只是互助的驅動力，也是排除的工具。信任的邊界往往同時畫出不信任的邊界。

這提醒我們：某些看似自然的社群互助，背後其實有著深刻的社會分層效果。信任並非均等地對所有人敞開。

制度型信任：當法院、契約與專業資格成為第三方保證

Zucker 最重要的貢獻，是提出「制度型信任」的概念。當市場日益複雜，人與人之間越來越陌生，社會便發展出能「外包信任」的機制──法院、契約、審計制度、公司登記、金融監管與專業執照。

它的核心邏輯是：我敢交易，不是因為我覺得你品行良好，而是因為制度能讓你付出代價。制度像是第三方保證人，替雙方分擔風險，把原本需要時間、情感或身分判斷才能建立的信任，轉化成可預期的處理方式。

線上刷卡消費便是最明顯的例子。你信任的不只是賣家，而是整套監管、保險、爭議處理系統。你下單時，其實是把信任交給制度，而非個人。這正是 Zucker 強調的：現代市場的擴張，靠的是制度不斷「生產」最低程度的信任，使陌生人的交換得以流動。

三種信任建立機制

Zucker 的分類不是簡單的三選一，而是三者在不同行業、不同場域交互作用的歷史圖景。在家族企業裡，你可能依賴特徵型信任；在跨國金融交易裡，制度型信任占主導；而對老合作夥伴，過程型信任讓彼此能在制度之外多一些餘裕。

把視線拉回今日，我們會驚訝地發現信任正在以新的方式被「重新組裝」：評價系統與信用分數延伸了過程型信任；新創圈的社群標籤延伸了特徵型信任；跨國監管、ISO 與 ESG 等規範延伸了制度型信任。這些安排讓全球供應鏈、數位金融與平台經濟得以日夜運作，但也帶來新的排除與偏差。問題不在於制度是否足夠，而是誰能被視為「值得信任的人」，誰被迫在門外等待。

洞見──信任的生產線，是為誰而運轉？

Zucker 的洞見像一記低沉而清醒的鐘聲：信任不是天賦資源，而是一套被製造出來的秩序。它能打開大門，也能關上大門。唯有看清它的歷史、制度與權力軌跡，信任才會成為一種值得深思、值得重新設計的技藝。在市場裡，我們並不是相信對方，而是相信那套會管住彼此的制度；信任得以發生，是因為社會能替每段關係準備好了保護網。

參考文獻

Zucker, L. G. 1986. Production of trust: Institutional sources of economic structure (1840-1920). In B. Staw, & L. Cummings (Eds.), Research in Organizational Behavior, Vol. 8: 53-111. Greenwich, CT: JAI Press.